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山东临工孙振博是如何出奇制胜打动沙特土豪的?

日期:2022年05月20日

       山东临工与沙特经销商合作, 频频拿下大单。在中东工程机械市场, 最重要的国家是沙特阿拉伯, 最具竞争力的国家也是沙特阿拉伯。靠着丰厚的石油收入, 沙特人家境富裕, 习惯使用欧美产品。要想在这里站稳脚跟,

就必须与狼共舞, 敢于亮剑。中东和非洲大区经理孙振波明白, 与沙特大客户打交道,

最难的是让他们接受中国品牌。
       因为这些大客户很少使用中国产品。因此, 销售人员不仅要努力多跑, 还要讲究技巧。孙振波感慨道:这个命令签下来真不容易。 2016年新年伊始, 山东临工与沙特经销商联手击败竞争对手, 获得装载机、平地机等大客户订单58台。这个主要客户是沙特阿拉伯最大的工程承包商之一。深耕行业多年, 设备量大, 在沙特国内有多家分公司和项目部, 实力十分雄厚。而且这个大客户只采购欧美国外品牌, 对中国品牌设备的可靠性持怀疑态度。沙特采购经理说:“机器我懂, 别骗我!”客户的采购经理是一位经验丰富的工程专家。
       对于这个项目, 孙振波和沙特经销商为他提供了设备采购方案和建议。经过多次讨论, 达成协议。但面对工期紧张, 产品的质量和可靠性是第一位的, 保证设备的出勤率是项目顺利、及时完成的​​关键。价格不是最重要的竞争因素, 老外很清楚中国产品的性价比明亮的。因此,

体谅客户的顾虑, 满足客户的需求是赢得此订单的最关键因素。
       实事求是, 试驾如何打消客户顾虑, 保证设备上座率?面对客户怀疑的目光, 孙振波向他们展示了临工设备在全球知名大客户和大公司现场工作的视频, 并协调经销商带他们参观了沙特其他主要客户的现场阿拉伯从事临工产品的工作;对山东临工产品质量充满信心, 为客户延长保修期, 与大客户签订售后协议, 保障客户利益;客户担心备件供应不足, 带他参观了当地经销商的备件仓库;在高温、大风沙的工作环境中, R保证,

为什么不做呢?这就为客户创造价值, 而创造价值是客户购买设备的最基本诉求。 "

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